对于一个在市场上经营近20年的家居建材品牌,近期出现经销商纷纷改庭换面,转投其他品牌,显然不是一件容易发生的事。不过,最近这样的事情的的确确在真实发生着。

timg.jpg

  近期,记者陆续接到某家居建材品牌经销商的反馈,称已经放弃经营多年的某品牌,改签同行业其他品牌了,并着手开始装修,而短短半年时间已经有两位数以上的经销商改做其他品牌了。其实,从前两年开始,就陆陆续续有该品牌的经销商换品牌的声音,但那时候只是零零散散,而从去年下半年开始,换品牌的经销商数量越来越多,甚至包括一些经营该品牌十多年的老经销商。可以肯定,出现这种情况,观察君觉得肯定是该品牌发生了很多状况,让经销商从失望变成了绝望,不惜以如决裂的方式来继续经营。

  为了搞清这家品牌到底发生了什么状况,记者与该品牌超过10位经销商进行了深入交流,看看经销商到底因为什么要换品牌,不惜库房还有诸多货。当然,与每位经销商都会聊很多,观察君总结出每个经销商核心的说法。

  第一位经销商说:

  工厂不打广告、不推品牌,品牌知名度越来越低,店里的货卖不出去。

  这个理由想必很熟悉,这也是整个家居建材行业不少经销商换品牌的原因,观察君觉得理由似乎不够充分,有些敷衍。

  第二位经销商说:

  这个品牌的产品价格比较高,但有没有相应的广告来支撑,不仅是顾客,我自己觉得这么高的价格不值,卖起来很累,这些年没有赚到钱。

  观察君觉得,这位经销商说得比较实在,这也是家居建材各品牌一个很重要的问题,即如何给自己定位,与品牌现状相不符合的价格策略,注定很难持久。

  第三位经销商说:

  这个品牌的产品越来越差了,产品品质差,我们售后就多,售后多了既心累、又增加支出,关键是工厂的售后完全跟不上,有的配件没有、有的配件价格高、有的配件要拿到等的时间太长。

  这位经销商更看重的是产品品质和售后服务,的确,在家居建材各个品类和品牌越来越同质化的形势下,经销商拼的就是品质和服务。

  第四位经销商说:

  我店面装修前说给我多少多少装修补贴,店面装修好后,又说各种理由不给我,你说,这不是欺负人么?我卖你的也是卖,卖别人的也是卖,咽不下这口气。

  这位经销商的说法有些意气用事,工厂不给补贴肯定有不给的理由,但是经销商觉得受欺骗了,双方合作的基本信任感也就没有了。

  第五位经销商这样说为啥换品牌:

  做这个品牌这么多年,内心有很深的感情,但是最近几年越来越觉得工厂不上心,品牌推广没有、营销思路没有、团队也是混日子,做什么事都需要我们经销商去推动,越来越看不到这个品牌的希望。

  这位经销商属于那种更看重品牌发展的,觉得现在的品牌越来越跟不上市场的发展,希望通过换品牌找到新的发展动力。

  第六位经销商则慢慢说到了要害:

  主要是产品不齐全,工厂经常缺货,而且等待的交货周期太长,稍微大点的工程都不敢谈、也不敢接。此外,工厂的产品体系很混乱,大多数是在外面找一些工厂贴牌,而产品则是拿各个代工厂已有的产品东拼西凑,完全谈不上自己的原创和设计,产品款式老土,完全与市场脱节,没办法卖。

  第七位经销商也谈到产品的问题,说得有些激进:

  现在这个品牌已经没有自己的工厂了,所有的产品都是在外面贴牌。贴牌没问题,关键是贴牌的产品品质很差、价格还贵,明明是个次品,非要说自己是优等品,我们跟客户谈都底气不足。再说,工厂在外面找的那些贴牌代工厂,我们都很熟悉,明明可以很低价格的产品,工厂加价后给我们后就很高了,“价格高、质量差,不好卖”。

  与其他经销商不同,这位经销商选择自己注册品牌,在生产工厂贴牌,“我们在本地都有自己成熟的渠道,客户绝大部分都是转介绍,相比品牌,更相信我这个人”。

  第八位经销商则说:

  主要原因还是在于工厂的产品不能适应终端的需要,一是产品体系不齐全,不能覆盖完经营的品类;二是工厂没有一点库存,很多产品要下单后,工厂才去下单外购,一些中小型的工程订单根本不敢接。“我卖你的产品就是为了赚钱,你连基本的产品都供应不少,我咋敢跟着你干”。

  第九位经销商说:

  我觉得工厂处处针对和设计我们,工厂为了减少库存,要我们先打款后才去找人下单生产;列出各种名目,要求经销商交各种费用;经销商与工厂有争执,就会直接被封杀;经销商对工厂的活动稍微不配合,就会被穿上小鞋。这样的情况,工厂完全与我们经销商是对立的,不是怎么想着做好产品、做好营销、做好服务,反倒认为是经销商不配合,完全失去了信任感。

  ……

  其余的经销商的理由就不一一列出,反映的问题也大同小异。观察君总结,选择逃离该品牌的经销商,虽然理由各不相同,但问题主要集中在品牌推广力度、产品体系齐全、产品价格高低、客户服务快慢、营销水平高低、 团队战斗力强弱、扶持政策大小等。

  记者归纳总结发现,经销商不能容忍而选择换品牌的原因在于:品牌知名度不高、产品价格贵;产品体系混乱、没有特色与卖点;产品品质差、售后服务滞后;长期供货不足,交货周期长;工厂团队乏力,不能有效营销;招商扶持政策错位、失信经销商。而如果这些问题集中存在且长期无法解决,经销商就会感觉看不到希望,慢慢就会变得绝望,在激烈市场竞争和生存压力下,要么换品牌,要么转型。

  当然,在记者看来,经销商说的单方面说法难免比较片面,但是如果一个家居建材品牌集中出现经销商逃离,作为工厂的品牌方,肯定在很多方面做得很欠缺。

  毕竟,对于每个经销商来说,是不会轻易换品牌的。


打赏